Empresas B2B normalmente ficam com receio de investir no marketing digital por conta das coisas que veem na Internet. É muito fácil encontrar “gurus do marketing” vendendo estratégias “simples e fácil que vendem milhões”. E infelizmente não há um caminho fácil para vender milhões. Porém, o marketing digital B2B pode sim ser eficiente e gerar resultados, basta que seja realizado o planejamento correto.

Quer saber como ele funciona e quais estratégias usar para otimizar suas vendas? Continue a leitura!

O que é marketing digital B2B?

O marketing digital B2B se refere a estratégias e ações realizadas para estimular as vendas que ocorrem de empresas para empresas. Ele é tão importante para o setor B2B quanto é para o B2C, mas conta com diferenças que afetam o planejamento e até mesmo a maneira de se comunicar com os potenciais consumidores.

Marketing B2B X Marketing B2C

O comportamento de compra de um consumidor final é diferente do realizado por um comprador B2B. Neste tipo de transação são analisados fatores como o retorno sobre o investimento e o custo-benefício.

Também há o fato de que pessoas físicas não têm uma data estipulada para compras, já com empresas é possível observar o planejamento de produção ou a recorrência da necessidade dos serviços.

Por outro lado, as empresas costumam ter uma compra muito mais complexa, envolvendo estudos, dados e tempo para escolher seus fornecedores. Eles avaliam quais serão os prós e os contras de optar por determinadas marcas e qual é a reputação delas.

As empresas pesquisam online antes de realizar a compra

De acordo com o próprio Google, 89% dos compradores B2B utilizam os mecanismos de busca para pesquisar sobre produtos e serviços. A pesquisa também mostra que estes compradores fazem, em média, 12 pesquisas até achar o fornecedor ideal.

Dependendo do nível de complexidade da venda (custos altos, dificuldade de implantação, dificuldade de compreensão dos serviços por parte do consumidor), a venda pode demorar meses até acontecer.

Todos esses fatores tornam a necessidade de utilização do marketing B2B ainda mais urgente, pois ele pode fazer com que suas soluções sejam exibidas para compradores que estão procurando por serviços ou produtos como os seus, além de comunicar a mensagem da sua marca para transmitir credibilidade e confiança, fatores necessários para o fechamento das vendas.

Benefícios do marketing digital B2B

Não é incomum encontrar empresas que prospectam clientes “porta a porta” e essa estratégia ainda funciona em mercados mais conservadores, mas é fato que o marketing digital pode ser um grande aliado nas vendas B2B.

Conquistar novos públicos

Por meio dele a empresa consegue atingir o público mais jovem que já se modernizou e está passando também a comandar as empresas e realizar as escolhas. Esse público rejeita o vendedor insistente, prefere tomar as rédeas e realizar as buscas pelas empresas com quem fecha negócios.

Gastar menos

As mídias especializadas offline perdem cada vez mais força, em partes também pelas amplas possibilidades que o marketing digital traz de trazer o cliente certo na hora certa por um valor muito menor.

Uma pesquisa da DemandMetric revelou que o marketing de conteúdo (estratégia essencial do marketing digital) custa 62% menos do que o marketing tradicional e tem o potencial de gerar 3 vezes mais leads.

Medir resultados

Os resultados no marketing digital podem ser acompanhados com precisão. Por exemplo: se antes uma empresa colocava um outdoor ou fazia um anúncio em uma revista do segmento, ela não tinha como medir quantas pessoas viram as ações.

Já no marketing digital é possível coletar todos os dados, desde visualizações de peças publicitárias, até acessos aos sites, reações dos clientes aos posts nas redes sociais, número de conversão de visitantes em compradores e muito mais.

Redução do tempo de fechamento das vendas

Se isso não for o suficiente para que você acredite que o marketing digital B2B é importante, saiba que ele também reduz tempo que leva do primeiro contato do seu cliente com a empresa até a realização da compra.

Isso porque uma das estratégias é alimentar potenciais clientes com conteúdos. Desta forma, eles compreendem mais sobre seus serviços ou produtos e passam a tomar a decisão mais rapidamente.

Educação dos clientes sobre serviços e produtos mais complexos

Seus produtos ou serviços são uma novidade? Seus clientes não conhecem ou não entendem o que você faz e isso atrapalha suas vendas? O marketing digital pode te ajudar com isso também.

Você pode produzir conteúdos explicativos explorando as vantagens dos serviços/produtos que você oferece em comparação com as soluções existentes no mercado.

Empresas que vendem certificados digitais exploraram muito este recurso quando ele ainda era uma novidade no Brasil. São diversos conteúdos em posts de blogs, vídeos e e-books explicando o porquê de ter uma assinatura digital para facilitar os processos internos.

Este é só um exemplo. Todos os dias encontramos mais e mais conteúdos mostrando opções de soluções que muitas vezes não sabíamos que eram possíveis.

Serviços de marketing B2B e como eles ajudam as empresas

De modo geral, os serviços são os mesmos do marketing B2C. A grande diferença está no direcionamento das estratégias e profundidade dos conteúdos produzidos. Conheça agora os principais serviços de marketing digital que podem ser utilizados no mercado B2B.

Branding

Branding ou brand management é o conjunto de ações relacionadas aos propósitos da sua marca, como ela se comunica com o público e como este a enxerga. Esse termo compõe o logo, o slogan, os símbolos, cores e outros elementos associados a sua marca.

A criação e gestão do branding com profissionais faz toda a diferença, pois eles compreendem técnicas relacionadas aos estudos das cores e formas e podem ajudar a sua marca a realmente transmitir uma imagem desejada.

Criação de site

Muita gente encara o site como uma vitrine, o que ele na verdade não é. Não basta criar um site e deixar ele lá, esperando as visitas caírem do céu. É preciso inserir conteúdo, principalmente de blog, para que ele passe a receber mais visitas.

Também é necessário usar técnicas de SEO (Search Engine Optimization), de modo que seu site e seus conteúdos fiquem mais amigáveis para o Google e ele passe a priorizá-lo quando alguém fizer as pesquisas pelo buscador.

Também é necessário pensar na própria estrutura do site e usar as técnicas de UX, que ajudam a deixá-lo mais confortável aos usuários. O Google analisa isso e, o mais importante, os seus clientes também.

Seu site deve ser atualizado de tempos em tempos, para acompanhar as mudanças que acontecem em termos de design e mostrar que a sua empresa não é “antiga e quadrada”, mas sim “moderna e funcional”.

Conteúdo de blog

Como falamos agora, o site precisa de conteúdos que devem ser pensados para atrair, informar e auxiliar seus potenciais clientes a encontrar, compreender e contratar seus serviços ou comprar seus produtos.

Tanto a estrutura como o próprio conteúdo têm que ser planejado para que dê resultados. É o caso deste post, por exemplo. Se você chegou até ele por meio de buscas no Google, nosso trabalho funcionou.

E-mail marketing

Ainda é uma das estratégias mais eficientes, principalmente para B2B. Apesar de já existirem outros meios de comunicação muitas vezes até mais utilizados, nas empresas o uso do e-mail é uma rotina. Sendo assim, se comunicar com um lead por seu e-mail corporativo é uma estratégia muito valiosa e eficiente.

Redes sociais

Muitas empresas B2B acreditam que não vale a pena ter redes sociais, o que é um grande engano. A força dessas redes já se mostrou incrível e estar presente por lá pode ser uma das maneiras de se comunicar com o seu público.

Só é preciso planejar bem, afinal, se você vende equipamentos para engenheiros por exemplo, não vale a pena fazer posts sobre o que é engenharia e outros temas que ele não sabe.

Os conteúdos de modo geral são muito mais complexos e específicos, pois você está lidando com profissionais da área. Além disso, é importante analisar bem como se comunicar, pois nem sempre a estratégia aplicada no B2C de utilizar uma comunicação informal e descomplicada será vantajosa no B2B. As empresas precisam gerar credibilidade e confiança.

Campanhas de captação de leads

As campanhas de captação de leads incluem uma oferta que será disponibilizada “gratuitamente” ao público em troca dos seus dados (por isso o gratuitamente entre aspas).

Você pode oferecer um teste grátis de um mês da sua ferramenta, um e-book com informações sobre o seu setor, uma promoção imperdível de um produto, enfim, tudo depende do setor em que atua e o que a empresa oferece.

Conta com a gente para te ajudar nessa jornada

É bastante coisa, nós sabemos disso. É por isso que estamos aqui! Nós conhecemos as estratégias de marketing digital e as necessidades das empresas e indústrias e podemos realizar serviços e consultoria de marketing B2B para que você conquiste resultados. Essa é a nossa maior missão.

Que tal bater um papo sem compromisso? Entre em contato conosco para que possamos te ajudar a fazer marketing digital B2B!